M＆Aを検討している経営者様の中には、「売上がもう少し大きければ、希望の譲渡価格になったのに。」「取引先が少ないことが、ネックになって買い手候補企業が興味を示さなかった。」等という理由によって、希望の通りにM＆Aが進まなかったいうケースは少なくありません。そこで、今回の記事では、売上拡大に直結する取引先の開拓について解説いたします。

取引先の開拓は、ビジネスの成長において欠かせない要素です。適切な戦略と実践法を駆使することで、より効果的に新たなパートナーシップを築くことができます。本記事では、取引先開拓の準備段階から具体的な方法、そして成功の要点までを解説します。

目次

取引先開拓の準備段階で確認しておくべき事項

取引先開拓を始める前に、しっかりと準備を整えることが重要です。ここでは、準備段階で確認すべき事項を紹介します。

取引先開拓の目的を明確にする

取引先開拓の最初のステップは、目的を明確にすることです。なぜ新しい取引先を開拓するのか、その目的を明確にすることで、アプローチの方向性が定まり、効果的な戦略を立てやすくなります。例えば、市場シェアの拡大、新規事業の展開、または既存顧客の補完など、目的を具体的にすることが成功への第一歩です。

自社の強みと競争力を把握する

次に、自社の強みと競争力を把握することが必要です。自社が市場でどのような立場にあるのか、他社と比較してどのような優位性があるのかを理解することで、ターゲット企業に対して説得力のある提案が可能になります。競争力の源泉を明確にし、それを活かした戦略を考えることが求められます。

ターゲット企業をリストアップする

最後に、ターゲット企業のリストアップを行います。自社のサービスや製品がどのような企業に最も適しているかを分析し、潜在的な取引先のリストを作成します。業界、企業規模、地域などの基準を設定し、リストアップされた企業に優先順位を付けてアプローチしていくことが重要です。

 

取引先開拓の具体的な方法

準備が整ったら、具体的な取引先開拓の方法に移ります。ここでは、実践的な手法をいくつか紹介します。

電話営業

電話営業は、直接的に企業にアプローチできる効果的な方法です。ターゲット企業に対して、電話でアプローチすることで、迅速に反応を得ることが可能です。事前に企業の情報を調査し、カスタマイズされた提案を行うことで、成功率を高めることができます。

飛び込み営業

飛び込み営業は、直接的なコミュニケーションが可能な方法です。特に、地域に根ざしたビジネスや中小企業において効果的です。事前準備として、自社のパンフレットや提案資料を用意し、ターゲット企業に足を運ぶことで、対面での信頼関係を築くことができます。

SNSマーケティング

SNSを活用したマーケティングは、現代において非常に重要な手法の一つです。LinkedInやTwitterなどのビジネス向けSNSを活用することで、ターゲット企業のキーパーソンにアプローチすることができます。また、SNS上でのブランド構築や、情報発信を行うことで、自社の認知度を高めることができます。

ビジネスマッチングイベントに参加する

ビジネスマッチングイベントや展示会に参加することで、効率的に新しい取引先を見つけることができます。これらのイベントでは、同じ業界や関連するビジネスを展開する企業と直接コンタクトを取る機会があり、短時間で多くの企業と接触することができます。

 

取引先開拓を成功させるための要点

取引先開拓を成功させるためには、いくつかの要点を押さえておく必要があります。

顧客視点の提案を行う

取引先開拓においては、常に顧客の視点を持つことが重要です。自社の強みや提案内容が、相手企業にどのような価値を提供できるのかを明確に伝えることが、取引の成功につながります。顧客のニーズや課題を理解し、それに対応する具体的な解決策を提示することが求められます。

PDCAサイクルで継続的に改善

取引先開拓のプロセスは、一度成功したからといって終わりではありません。PDCAサイクル（Plan, Do, Check, Act）を回し続けることで、戦略やアプローチの効果を常に改善し続けることが重要です。成功事例や失敗事例から学び、次のアプローチに反映させることが、持続的な成果を生みます。

長期的な視野で関係を築く

新しい取引先との関係は、長期的に維持し発展させることが重要です。短期的な利益だけでなく、将来的なパートナーシップを見据えたアプローチを取ることで、信頼関係を築き、持続可能なビジネス関係を確立することができます。

定期的なフォローアップ

最後に、定期的なフォローアップを怠らないことが重要です。取引が成立した後も、継続的にコミュニケーションを取り、相手企業の状況やニーズを把握し続けることで、長期的な取引関係を維持することができます。

 

効果的な取引先開拓のまとめ

 

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執筆者　鴨田 崇司（合同会社better value マーケティング部長）

上智大学外国語学部卒業後、専門商社に入社。マーケティング関連業務に従事後、外資系コンサルティング会社にてBPR及びPMO業務に従事し、その後独立。課題発見から具体的解決策の立案と実行が強み。会議におけるファシリテーションから、1on1でのヒアリングなど、対人業務での評価も高い。

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