BP（ビジネスパートナー）の役割

SES市場において、BP（ビジネスパートナー）は、企業の成長を加速させる上で非常に重要な役割を担います。BPは単なる取引先ではなく、企業の事業戦略を共に推進するパートナーとして、多岐にわたる貢献を果たします。具体的には、顧客紹介・共同営業・技術協力・情報共有などを通じて、SES企業の事業拡大を支援します。

成功するためのBPの条件

SES市場におけるBP開拓においては、単に多くのパートナーを獲得するだけでなく、成功に繋がる質の高いBPとの関係構築が重要です。そのために注意すべきこと・必要なこととしては以下の点が挙げられます。

* 共通のビジョンと目標：SES企業とBPは、共通のビジョンと目標を共有し、互いに協力することで、より大きな成果を達成することができます。
* 信頼関係：長期的な関係を築くためには、相互の信頼関係が不可欠です。誠実なコミュニケーションと透明性のある情報共有を通じて、信頼関係を構築していくことが重要です。
* 互いに補完的な強み：それぞれの企業が持つ強みを活かし、互いに補完することで、より競争力のあるサービスを提供することができます。
* 継続的なコミュニケーション：定期的な情報交換や意見交換を通じて、連携を強化し、常に最新の状況を共有することが重要です。
* 柔軟な対応力：市場環境の変化に迅速に対応し、柔軟に連携体制を構築できることが重要です。

BP戦略の設計方法

効果的なBP戦略を設計するためには、以下の手順を踏むことでより高い成果を見込めるようになります。

* ターゲットBPの明確化：どの企業をターゲットとするのか、明確な基準を設定します。企業の顧客層・事業規模・技術力・展開地域など、様々な要素を考慮してターゲットを絞り込みます。
* BPとの連携方法の検討：顧客紹介・共同営業・技術協力・情報共有など、どのような連携方法が効果的か検討します。連携方法によって、期待される成果や必要なリソースが異なるため、状況に合わせて最適な方法を選択する必要があります。
* 連携体制の構築：BPとの連携体制を構築し、責任者や担当者を明確にします。情報共有のフローなどを構築することで、スムーズな連携を促進します。
* 継続的な改善：定期的に連携状況を評価し、改善策を検討します。市場環境の変化やBPとの関係性に応じて、柔軟に戦略を修正していくことが重要です。

新規BP開拓の具体的方法

ターゲットリストの作成

新規BP開拓を効率的に行うためには、ターゲットリストの作成が重要です。ターゲットリストを作成する際には、以下の要素を考慮します。

* 業界：どの業界の企業をターゲットとするのかを明確にします。
* 規模：どの規模の企業をターゲットとするのかを明確にします。
* 技術力：どのような技術力を持つ企業をターゲットとするのかを明確にします。
* 地域：どの地域に拠点を置く企業をターゲットとするのかを明確にします。
* 顧客層：どの顧客層にサービスを提供している企業をターゲットとするのかを明確にします。

アプローチ方法の選定

ターゲットリストを作成したら、各ターゲットに対する最適なアプローチ方法を選定します。アプローチ方法には、以下の方法が考えられます。
* 電話営業：電話で直接アポイントを取ります。
* メール営業：メールで自社のサービスを紹介し、アポイントを取ります。
* 公式HP：問い合わせフォームより要件を送信し、アポイントを取ります。
* 訪問営業：直接訪問して、自社のサービスを説明します。
* セミナーやイベント：セミナーやイベントで自社のサービスをアピールします。
* ソーシャルメディア：ソーシャルメディアで自社のサービスを宣伝します。
* 紹介：既存の顧客やBPからの紹介を得ます。プロジェクトへ参画中のエンジニアをきっかけに紹介を受けることもあります。

リレーションシップ構築

新規BPとのリレーションシップ構築には、以下の点が重要です。
* 誠実なコミュニケーション：常に誠実なコミュニケーションを心がけ、信頼関係を築きます。
* ニーズの理解：BPのニーズを理解し、自社のサービスがどのように貢献できるのかを明確にします。
* 価値提供：BPに価値を提供することで、長期的な関係を築きます。
* 継続的な情報共有：定期的な情報交換や意見交換を通じて、連携を強化します。
* 相互理解：互いの事業内容や文化を理解し、共通の目標に向かって協力します。